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Verkaufstricks manipulieren Kunden im Einzelhandel

Einkaufen im SupermarktWer glaubt, beim Einkaufen immer selbstbestimmt zu handeln, irrt gewaltig. Unzählige Verkaufstricks des Einzelhandels manipulieren den Käufer auf subtile Art und Weise Produkte zu kaufen, die er eigentlich nicht haben wollte oder nicht gebrauchen kann. Tipps vom Experten erklärt, auf welche manipulativen Fallen Sie achten sollten, um nicht in diese teilweise teure Einkaufsfalle zu geraten.

Inhalt

  • So trickst der Einzelhandel
  • Tipps: Wie Sie den Tricks des Einzelhandels entgehen
  • Fazit
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Egal, ob es sich um ein Waschmittel, ein Sofa oder das neue Brillengestell handelt, die meisten Käufer gehen davon aus, dass sie das Produkt kaufen, das sie auch wirklich haben wollen. Und das, wenn möglich, zum besten Preis. Leider ist das häufig ein gewaltiger Trugschluss. Denn der Einzelhandel hat sich zu seinen Gunsten schon längst auf die Schwachstelle des Menschen eingestellt und für sich zu Nutzen gemacht: die manipulative Schwäche des Unterbewusstseins. Dafür werden Experten eingesetzt, die mit konzipierten Ladeneinrichtung, Farbgebung, Musik oder speziellen Verkaufs- und Sonderangeboten die Käufer anlocken und verführen. Experten nennen dies auch den „Das muss ich haben“-Impuls. Alles mit einem Ziel: Der Verbraucher soll das Produkt wählen, dass für den Einzelhandel am gewinnbringendsten ist und natürlich so viel wie möglich kaufen. Der eigentliche Kundenwunsch bleibt da auf der Strecke. Wer allerdings das Spiel durchschaut, kann diese Verkaufsstrategie leicht vermeiden.

So trickst der Einzelhandel

Rechts ist besser als Links

Die meisten Menschen haben den Hang dazu erst rechts zu gehen und zu schauen, von Experten als „Linkslauf“ bezeichnet. Da macht es Sinn, die teuersten Artikel und Produkte in Lauf- und Blickrichtung aufzubauen. Das Auge erfasst diese Artikel und sie werden als schön im Gehirn eingeprägt. Und dann viel eher gekauft, der „Muss ich haben“-Impuls ist aktiviert. Dieser Impuls funktioniert über das Unterbewusstsein und ist deshalb nicht logisch steuerbar.

Musik

Wer kennt das nicht: Im Kaufhaus dudelt leise im Hintergrund Musik, die nicht ohne Grund als „Fahrstuhlmusik“ bezeichnet wird. Diese Musik entspannt und regt zu einer längeren Verweildauer und damit zu einer größeren Chance zum Kauf an. Zusätzlich haben sich die Läden ganz auf ihre Klientel eingestellt. Bei jüngeren Käufern wird natürlich jüngere Musik abgespielt als bei älteren Käufern. Gegen solch musikalische Manipulation gibt es einen einfachen Trick: den Einkaufszettel. Damit er wirkt, sollte man sich allerdings strickt an diese Vorgabe halten.

Sonderaktionen

Sonderaktionen, vor allem, wenn sie zuvor in der Werbung groß angepriesen wurden, sollen potentielle Käufer ins Geschäft locken. Das ist auch völlig legitim. Ist die Sonderaktion allerdings bereits nach kurzer Zeit ausverkauft, dann ist das ein illegales Geschäftsgebaren. Denn ein gerichtlicher Beschluss besagt, dass Non-Food-Artikel bis mindestens mittags oder sechs Stunden des Aktionstages vorrätig sein müssen. Bei Nahrungsmittel müssen die angepriesenen Produkte einer Sonderaktion sogar bis zum Ende des ersten Aktionstages vorrätig sein.

Postleitzahl angeben

Smiling man paying groceries at supermarket checkout with Euro money bill

Es ist schon erstaunlich, wie leicht der Mensch sein gesundes Misstrauen ablegen kann. Niemand würde einfach so seine Bankleitzahl, Telefonnummer oder Körpergewicht angeben. Doch fragt uns die freundliche Kassiererin an der Supermarktkasse nach unserer Postleitzahl, so verraten wir ihr diese ohne zu zögern. Allerdings wundert sich dann der eine oder andere, wenn er plötzlich einen Berg völlig unerwünschter Werbung in seinem Briefkasten vorfindet. Denn Unternehmen, die eng mit dem Einzelhandel zusammenarbeiten, übernehmen die Daten, erkennen, welches Kaufverhalten die Einzelhandelskunden in bestimmten Gegenden haben und richten ihre Werbesendungen gezielt darauf ab.

Die Supermarkt-Odyssee

Eigentlich will der Kunde nur eine Packung Milch kaufen. Doch dieses Grundnahrungsmittel findet sich ganz hinten im Laden. Um dorthin zu gelangen, muss der Käufer durch unzählige Gänge und Gassen, vorbei an so genannten Aufstellern und Sonderangeboten. Ist er erst einmal bei der Milch angekommen, ist der Einkaufswagen voll. Denn 70 Prozent aller Kaufentscheidungen fallen spontan. Das gleiche Prinzip funktioniert natürlich auch besonders gut in Einrichtungshäusern, Mode- oder Schuhläden.

Auf Augenhöhe

Wer bückt sich schon gerne? Dabei kann dieses Bücken viel Geld einsparen. Die Sicht- und Augenhöhe (ca. 130 cm bis 175 cm) ist für teure Markenartikel reserviert. Lässt man die Augen etwas tiefer wandern, entdeckt man die Billigprodukte, die in den meisten Fällen qualitativ ebenwertig sind. Nur wesentlich günstiger. Das gleiche Prinzip lässt sich an der Kasse für die lieben Kleinen wiedererkennen. Die verführerischen Süßigkeitsständer sind exakt auf Kinderwagenhöhe angebracht und führen nicht selten zu lautstarken Weinkrämpfen, wenn Mutti die ersehnte Schokolade doch nicht kaufen möchte.

Preisschnäppchen

saleDie Freude über ein besonderes Preisschnäppchen ist groß. Allerdings währt die Freude nicht lange, wenn man einen genaueren Blick darauf wirft. Das Prinzip funktioniert folgendermaßen: Bei einem Produktangebot mit Rabatt wird nicht der ursprüngliche Preis miterwähnt, sondern ein wesentlich höherer. Der Kunde hat so das Gefühl ein echtes Schnäppchen gemacht zu haben. In Wahrheit hat er das Produkt nur zu dessen Originalpreis gekauft. Diesen Trick nennt man Mondpreis. Der Käufer kann sich allerdings dagegen wehren (siehe: So können Sie sich gegen die Tricks des Einzelhandels wehren)

AIDA

Wer dabei an die berühmte Oper denkt, liegt leider falsch. AIDA ist ein Marketingbegriff und steht für Attention (Aufmerksamkeit erregen), Interest (Interesse erwecken), Desire (Kaufwunsch erzeugen), Action (Produkt wird gekauft). Mit dieser einfachen Strategie versuchen Werbe- und Marketingmanager erfolgreich die Kunden zu verführen.

Das Spiel mit dem Gewicht

Wenn Sie zum Beispiel eine Dose Erbsen kaufen, achten Sie zuvor auf das Gewicht. Obwohl zwei vergleichbare Angebote das Gleiche kosten – zum Beispiel 79 Cent – ist in der einen Dose eine Füllmenge von 250 g Angegeben, in der anderen sind es nur 200 g.

Die Belohnung

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass die Parfümerieabteilung immer am Schluss nach der Babynahrungs- und Kinderabteilung kommt? Der Grund dafür ist das Belohnungsprinzip. Hat die gestresste Mutter endlich alles im Einkaufswagen, kommt sie zur wohlduftenden Schönheitsabteilung. Schnell wird dann eben als Belohnung noch ein Creme oder ein Parfüm gekauft. Praktisch für den Händler. Denn Parfüm hat durchschnittlich eine Gewinnspanne von stolzen 50 bis 60 Prozent!

Tipps: Wie Sie den Tricks des Einzelhandels entgehen

Einkaufsliste

Schriftliche EinkaufslisteOhne diese Liste, die bereits Großmutter schon angewandt hat, sollten Sie nicht aus dem Haus gehen. Sie dient als Orientierung und kann vor vielen unsinnigen Spontankäufen abhalten. Allerdings sollten Sie diese Liste auch beibehalten.

Korb statt Wagen

Wenn Sie nicht gerade literweise Getränke kaufen müssen, sollten Sie den Einkaufs- wagen besser stehen lassen und stattdes sen einen Korb benützen. Die Einkaufswä- gen sind so groß konzipiert, dass er immer leer aussieht. Der Anreiz diese angebliche Leere zu füllen ist groß.

Bücken statt stehen

Es lohnt sich die Regale mit gesengtem Haupt und gebückter Haltung zu betrachten. Denn sämtliche No-Name-Produkte, die meist von den gleichen Herstellern  der teuren Produkte stammen, sind dort aufgereiht. Und wesentlich billiger.

Vergleichen

Viele Sonderangebote und Rabatte sind Fälschungen. Das lässt sich leicht herausfinden, wenn zuvor im Internet oder bei anderen Händlern ein Vergleich gemacht wird. Dann stellt sich das vermeintliche Schnäppchen für einen Fernseher für 350 Euro als Lüge heraus und kostet bei der Konkurrenz oder im Internetversand nur noch 300 Euro. Bei Preisvergleichsseiten wie  www.idealo.de, www.guenstiger.de oder Online-Shops wie amazon.de ist der Vergleich ein Kinderspiel.

Richtungswechsel

Gehen Sie gegen den Strom. Das führt dazu, dass Sie nicht zuerst an den teuren Produkten vorbei müssen, so nicht zum Kauf verführt werden, sondern bei den echten Billigangeboten landen.

Wehren Sie sich

Shopping cart and clock faceBei den oben erwähnten „Mondpreisen“  müssen die Produkte vier bis fünf Tage lang einen ursprünglichen Preis halten um dann preislich herabgesengt werden zu können. Viele Einzelhändler halten diese Frist jedoch nicht ein. Kann ein Käufer diese Taktik des Händlers nachweisen, kann er ihn anzeigen. Und das wird teuer für den Verkäufer. Ein vergleichbarer Fall kostete ein international bekanntes Möbelgeschäft 2008 eine Strafsumme von 250.000 Euro.

Ähnlich ist es bei den Sonderangeboten. Diese müssen, wie oben bereits erwähnt eine gewisse Zeitspanne lang tatsächlich erhältlich sein. Ist das nicht der Fall, kann der Händler angezeigt werden.

Weiterhin können sich Betroffene dieser Einzelhandels-Abzocke bei der Stiftung Warentest oder bei der Verbraucherzentrale melden und um Rat fragen. Zusätzlich gibt es im Internet örtliche Vereinigungen, die Beschwerden von Käufern aufnehmen, veröffentlichen und an zuständige amtliche Stellen weiterleiten.

Fazit:

Mit ein bisschen Aufwand kann der Verbraucher den Psycho-Tricks des Einzelhandels entkommen. Ist er in die Falle getappt, dann gibt es häufig Möglichkeiten den entstandenen Schaden wenigstens teilweise ersetzt zu bekommen. Übertriebenes Misstrauen ist aber nicht angesagt. Denn einem guten und seriösen Einzelhandel liegt das Wohl des Kunden am Herzen. Denn ein schlechtes Abzocker-Image kann selbst mit den besten Angeboten, Schnäppchen oder Rabatten nicht wieder hergestellt werden.

Bilder: Fotolia.com

Redaktion: Patricia Hansen

Weitere Texte passend zum Thema finden Sie hier:

Coaching – echte Lebenshilfe oder teure Abzocke

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Der Gewinnbrief – eine teure Abzocke

Kategorie: Aktuell, Psychologie, Wohnen | Leben im Alltag Stichworte: Abzocke, Einzelhandel, Experten, Verbraucher, Werbung

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